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遇到客户拖款如何应对

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  “林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  应对客户拖款的十个方法:

  应对客户拖款的方法一、催款应该直截了当。

  催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子。

  应对客户拖款的方法二、在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因。

  是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

  应对客户拖款的方法三、直接找初始联系人。

  千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

  应对客户拖款的方法四、不要做出过激的行为。

  催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取。脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难。

  应对客户拖款的方法五、不要怕催款而失去客户。

  到期付款,理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的*惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不了的?

  应对客户拖款的方法六、当机立断,及时中止供货

  特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

  应对客户拖款的方法七、收款时间至关重要

  坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。

  应对客户拖款的方法八、要求先付一部分款。

  经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多。

  应对客户拖款的方法九、采取竞争性的收款策略

  只要客户还在营业,他总得向供货商付款。如果你没有收到钱,那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

  应对客户拖款的方法十、收款要有“钻劲”

  要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人***业务当事人、主管负责人、财务负责人***实行“三紧跟”的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

  和客户报价的技巧:

  一、直接报价

  顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马*延呕菡吲壮隼矗馐遣煌椎钡摹

  笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗  销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

  二、用反问回应价格诉求

  当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

  三、要求对方报价

  在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

  由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

  四、对客户的第一个报价说NO

  顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

  就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

  五、报价留有余地

  标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

  在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接*成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有*衡的天*,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成*衡。



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